Het verhaal van Claire: het werken met targets is zo old school!

target-showcase

Fries

Een paar jaar geleden ontmoette ik Claire voor het eerst. Een vrouw in de categorie ‘top-sales’ bij een ICT-dienstverlener, zonder moeite haalde ze jaar in jaar uit haar targets.Toch waren het juist deze targets die haar hebben doen besluiten van werkgever te wisselen. “Targets zijn zo old school,” is het eerste wat Claire tegen me zegt. Hier haar inspirerende verhaal over targets en tevredenheid.

Claire is een vriendelijke vrouw van middelbare leeftijd met opvallend rood haar in een knotje. Bescheiden overkomend, zelfs een beetje verlegen, accent uit de provincie, niet direct eigenschappen die ik bij een topverkoper zou verwachten. Haar puurheid en authenticiteit maken haar bijzonder.

Talent

Natuurlijk bezit Claire ook alle competenties die je mag verwachten van haar commercieel talent:
– Is ze doelgericht?
JA
– Is ze voorbereid op een gesprek?
JA
– Stelt ze open vragen?
JA
– Luistert ze actief?
JA
– Kan ze weerstand ombuigen?
JA
– Durft ze risico’s te nemen?
JA
– Kan ze oprecht haar waardering uitspreken voor zaken die ze waarneemt?
JA
– Is ze tevreden over haar werk?
NEE, Claire mist iets, maar wat …

Drie

Claire vertelt: “Bij mijn oude bedrijf gaan ze uit van de volgende drie veronderstellingen. Eén, er wordt gedacht dat de toekomst met targets te voorspellen is. Ten tweede, ze willen mijn gedrag beïnvloeden door mij een worst voor te houden, terwijl ik al intrinsiek gemotiveerd ben om klanten te helpen. En tot slot kwam ik er achter dat de focus op de targets mij blind maakte voor het zien van nieuwe mogelijkheden in de markt. Het stellen van targets leidde op deze manier juist tot minder business in plaats van tot meer.”

Rustiger

“Ook had ik al ruim voor het einde van het jaar de jaartargets behaald, meer omzet realiseren zorgde direct ook weer voor een hoger target voor het volgende jaar. Hier worstelde ik mee, het gaf een vervelende druk die ik ook zag bij collega’s. Hierdoor deden we het dan maar, noodgedwongen, een beetje rustiger aan.”

 

Na eens goed in de spiegel te hebben gekeken kwam Claire uiteindelijk terecht bij een ICT-dienstverlener die werkt vanuit zelfsturende teams. Deze organisatie stelde geen top-downtargets vast. Zij gaan er vanuit, en terecht, dat de business te complex is voor het vaststellen van targets. Het is vaak niet meer dan ongefundeerd giswerk. Gebeurtenissen en omstandigheden veranderen zo snel dat het behalen van de target of te gemakkelijk is of totaal niet realistisch zodat mensen trucs moeten uithalen om hun target te halen, acties die de onderneming op lange termijn zullen schaden.

Breder

Trekken we het verhaal van Claire breder dan kun je zien dat in veel ondernemingen de managers ervoor zorgen dat ze het resterende budget aan het einde van het jaar opmaken, soms aan vrij zinloze uitgaven. Ze zijn bang dat ze het volgende jaar gekort worden.
Verkopers die vroeg in het jaar hun jaarlijkse target halen stoppen, net als Claire, met verkopen omdat ze bang zijn dat de target het volgende jaar wordt verhoogd als ze er dit jaar te ver boven komen.
Zonder targets komt er een eind aan dit soort spelletjes. De mensen zijn vrij om hun innerlijke motivatie aan te spreken teneinde zo goed mogelijk hun taak te vervullen.

Voor zichzelf

In de zelfsturende organisatie waar Claire nu werkt kunnen mensen ervoor kiezen om voor zichzelf targets vast te stellen wanneer ze dat nuttig vinden. Vergelijkbaar met een hardloper die zichzelf motiveert om zijn of haar grenzen te verleggen. Toch blijft het oppassen dat we niet te beperkt op de target focussen.
Het is een groot goed om ontvankelijk te blijven voor het onverwachte, het nieuwe, de tekenen dat zich misschien een andere toekomst wil ontvouwen die we niet hadden voorzien toen we de targets vaststelden.

Frans

Claire werkt bij haar nieuwe bedrijf veel samen met haar collega Frans. In een email legt ze uit: “… door actief onze ervaringen met elkaar te delen zien we meer wat in de markt gebeurt, we staan meer open voor wat er in de realiteit gebeurt. Targets worden problematisch wanneer we ons vastklampen aan de weg die we eenmaal hadden ingeslagen, zelfs nadat de omstandigheden zijn veranderd en een nieuwe weg betere resultaten lijkt te bieden.
Targets maakten mij stug in plaats van dat ze mij de weg wezen naar betere resultaten. Zonder targets bereik ik meer en kan ik mijn rol als sales-professional met volle overgave en creativiteit vervullen. Geen wonder dat ik me eindelijk weer tevreden en gelukkig voel in mijn werk!”

Groet!
Olaf Rutten

Ik begeleid ondernemers bij het innoveren van hun bedrijf (0-50 fte), geef lezingen over ondernemerschap en ben auteur van het boek ‘Minder werken, meer verdienen’. Mijn gratis ebook ‘Minden werken, meer verdienen’ is te verkrijgen via www.sharpenyourbusiness.nl.

Reacties zijn gesloten.