2 mei 2016

Het verhaal van Claire: het werken met targets is zo old school!

target-showcase

Fries

Een paar jaar geleden ontmoette ik Claire voor het eerst. Een vrouw in de categorie ‘top-sales’ bij een ICT-dienstverlener, zonder moeite haalde ze jaar in jaar uit haar targets.Toch waren het juist deze targets die haar hebben doen besluiten van werkgever te wisselen. “Targets zijn zo old school,” is het eerste wat Claire tegen me zegt. Hier haar inspirerende verhaal over targets en tevredenheid.

Claire is een vriendelijke vrouw van middelbare leeftijd met opvallend rood haar in een knotje. Bescheiden overkomend, zelfs een beetje verlegen, accent uit de provincie, niet direct eigenschappen die ik bij een topverkoper zou verwachten. Haar puurheid en authenticiteit maken haar bijzonder.

Talent

Natuurlijk bezit Claire ook alle competenties die je mag verwachten van haar commercieel talent:
– Is ze doelgericht?
JA
– Is ze voorbereid op een gesprek?
JA
– Stelt ze open vragen?
JA
– Luistert ze actief?
JA
– Kan ze weerstand ombuigen?
JA
– Durft ze risico’s te nemen?
JA
– Kan ze oprecht haar waardering uitspreken voor zaken die ze waarneemt?
JA
– Is ze tevreden over haar werk?
NEE, Claire mist iets, maar wat …

Drie

Claire vertelt: “Bij mijn oude bedrijf gaan ze uit van de volgende drie veronderstellingen. Eén, er wordt gedacht dat de toekomst met targets te voorspellen is. Ten tweede, ze willen mijn gedrag beïnvloeden door mij een worst voor te houden, terwijl ik al intrinsiek gemotiveerd ben om klanten te helpen. En tot slot kwam ik er achter dat de focus op de targets mij blind maakte voor het zien van nieuwe mogelijkheden in de markt. Het stellen van targets leidde op deze manier juist tot minder business in plaats van tot meer.”

Rustiger

“Ook had ik al ruim voor het einde van het jaar de jaartargets behaald, meer omzet realiseren zorgde direct ook weer voor een hoger target voor het volgende jaar. Hier worstelde ik mee, het gaf een vervelende druk die ik ook zag bij collega’s. Hierdoor deden we het dan maar, noodgedwongen, een beetje rustiger aan.”

 

Na eens goed in de spiegel te hebben gekeken kwam Claire uiteindelijk terecht bij een ICT-dienstverlener die werkt vanuit zelfsturende teams. Deze organisatie stelde geen top-downtargets vast. Zij gaan er vanuit, en terecht, dat de business te complex is voor het vaststellen van targets. Het is vaak niet meer dan ongefundeerd giswerk. Gebeurtenissen en omstandigheden veranderen zo snel dat het behalen van de target of te gemakkelijk is of totaal niet realistisch zodat mensen trucs moeten uithalen om hun target te halen, acties die de onderneming op lange termijn zullen schaden.

Breder

Trekken we het verhaal van Claire breder dan kun je zien dat in veel ondernemingen de managers ervoor zorgen dat ze het resterende budget aan het einde van het jaar opmaken, soms aan vrij zinloze uitgaven. Ze zijn bang dat ze het volgende jaar gekort worden.
Verkopers die vroeg in het jaar hun jaarlijkse target halen stoppen, net als Claire, met verkopen omdat ze bang zijn dat de target het volgende jaar wordt verhoogd als ze er dit jaar te ver boven komen.
Zonder targets komt er een eind aan dit soort spelletjes. De mensen zijn vrij om hun innerlijke motivatie aan te spreken teneinde zo goed mogelijk hun taak te vervullen.

Voor zichzelf

In de zelfsturende organisatie waar Claire nu werkt kunnen mensen ervoor kiezen om voor zichzelf targets vast te stellen wanneer ze dat nuttig vinden. Vergelijkbaar met een hardloper die zichzelf motiveert om zijn of haar grenzen te verleggen. Toch blijft het oppassen dat we niet te beperkt op de target focussen.
Het is een groot goed om ontvankelijk te blijven voor het onverwachte, het nieuwe, de tekenen dat zich misschien een andere toekomst wil ontvouwen die we niet hadden voorzien toen we de targets vaststelden.

Frans

Claire werkt bij haar nieuwe bedrijf veel samen met haar collega Frans. In een email legt ze uit: “… door actief onze ervaringen met elkaar te delen zien we meer wat in de markt gebeurt, we staan meer open voor wat er in de realiteit gebeurt. Targets worden problematisch wanneer we ons vastklampen aan de weg die we eenmaal hadden ingeslagen, zelfs nadat de omstandigheden zijn veranderd en een nieuwe weg betere resultaten lijkt te bieden.
Targets maakten mij stug in plaats van dat ze mij de weg wezen naar betere resultaten. Zonder targets bereik ik meer en kan ik mijn rol als sales-professional met volle overgave en creativiteit vervullen. Geen wonder dat ik me eindelijk weer tevreden en gelukkig voel in mijn werk!”

Groet!
Olaf Rutten

Ik begeleid ondernemers bij het innoveren van hun bedrijf (0-50 fte), geef lezingen over ondernemerschap en ben auteur van het boek ‘Minder werken, meer verdienen’. Mijn gratis ebook ‘Minden werken, meer verdienen’ is te verkrijgen via www.sharpenyourbusiness.nl.

10 december 2015

Hoe innoveer je een familiebedrijf?

Fietsenmaker sinds 1850.

Frank en Eric

  

FrankFiets
Frank van Oirschot heeft destijds de fietsenzaak overgenomen van zijn ouders. Zijn betovergrootvader startte de zaak in 1850 als smid van het Brabantse dorp Riel, onder de rook van Tilburg. Frank, bijgenaamd, FrankFiets, runde de zaak jarenlang samen met zijn moeder. Met het familiemotto ‘wie niet hard werkt, hoort er niet bij’ werden lange dagen gemaakt in de zaak.
“Zij bemoeide zich overal mee,” vertelt Frank in 2011. “Op een gegeven moment had ik wel behoefte om mijn eigen koers te gaan varen.”
Een bekend gegeven in een familiebedrijf. Nu vier jaar later heeft Frank het familiebedrijf verder ontwikkeld. Hij heeft er zijn eigen zaak van gemaakt, inclusief compagnon, tevreden personeel en producten waar hij warm voor loopt. In dit artikel een kijkje in de ontwikkeling van zijn fietsenzaak.

 

Op zoek
In 2011 volgde Frank de M4Pro ondernemerstraining bij SharpenYourBusiness©.
Hij was op zoek naar antwoorden op de volgende dilemma’s:
– Ik heb behoefte aan een sparringpartner, hoe krijg ik die?
– Ik wil het vele werken doorbreken, hoe doe ik dat?
– Ik heb vaak zorgen over de zaak, hoe krijg ik verlichting?
– De zaak kan beter gaan lopen, er zit meer in naar mijn gevoel. Waar moet ik mee beginnen?

 

Van visie naar vorm
In de training werken we met een praktische toepassing van Theory-U. Eerst tijd investeren om je te verdiepen in wat je echt wilt, een visie ontwikkelen, en dan deze visie door middel van je bedrijf vormgeven. Door middel van concrete producten en diensten je visie in de wereld gaan zetten.
Frank kwam met behulp van specifieke oefeningen tot de volgende inzichten:
* Ik ben klaar om te gaan delen. Eerst wilde ik alles voor mezelf houden, nu wil ik dit anders. Ook wil ik nadenken over bedrijfsopvolging op termijn.
* Fietsen verkopen vind ik leuk en ik ben er goed in. Fietsen repareren vind ik minder, daarom heb ik ook regelmatig problemen met het behalen van een stabiele kwaliteit in de werkplaats.
*  Ik geniet van mooie kwalitatieve producten, hier wil ik me meer op gaan richten.

 

Jaren
Het vormgeven aan bovenstaande ontwikkeling vraagt tijd, soms gaat iets snel, soms is vertragen wenselijk.
Eerst moesten de reparaties goed geregeld worden, dit was een dagelijkse bron van stress.
Simpele vraag: Wie was de beste monteur van de afgelopen jaren? Frank wist direct het antwoord, dit was Eric van Ginhoven. Eric had op dat moment een eigen fietsreparatiebedrijf. Tijd voor een gesprek dus. En ja hoor, Eric had ook behoefte aan een sparringpartner en collega’s. En zijn klanten wilden ook wel eens een nieuwe fiets kopen, die hij toen nog niet verkocht. Nu, in 2015, runt Eric samen met vier collega’s tot ieders tevredenheid de reparatieafdeling in de fietsenzaak in Riel. Frank heeft minder zorgen en verkoopt nu meer fietsen dan ooit tevoren.

 

Van ver
Ook heeft Frank vormgegeven aan zijn wens om een topkwaliteit fietsen in zijn assortiment op te nemen. Met merken als Stromer en Idworx verkoopt hij topfietsen van vele duizenden euro’s per stuk. Klanten komen vanuit Maastricht, Rotterdam en Antwerpen naar de Brabantse fietsenzaak. “Dit verzin je van tevoren niet,” zegt Frank. Inderdaad, dit zijn zakelijke wondertjes die horen bij het volgen van je passie. Ik zie dit telkens weer gebeuren bij mijn klanten die hun bedrijf ontwikkelen op een wijze die echt belangrijk voor hen is.

 

Graafmachine
Op dit moment heeft de graafmachine een flink gedeelte van de fietsenzaak platgelegd. Er wordt gebouwd aan een prachtige winkel waar de topmerken goed tot hun recht komen. De werkplaats krijgt een open karakter zodat de klanten direct kunnen zien wat er met hun fietsen gebeurt.

Frank verbouwing
De zaak krijgt een andere naam en een ander logo, in april 2016 gaat de nieuwe website de lucht in.

 

Logo FrankFiets
“Door het maken van de nieuwe plannen is de zaak meer van ons allebei geworden,” vertellen Eric en Frank. “We zijn de afgelopen jaren naar elkaar toegegroeid.”

 

Sfeer
Ook is de sfeer verbeterd zegt Frank. “Volgens de mensen die hier al wat langer werken is de sfeer verbeterd doordat zaken beter georganiseerd, gestructureerd en geregeld zijn sinds Erik er als compagnon bij is gekomen.
Voorheen holde ik heen en weer tussen winkel en werkplaats om zaken te regelen. Nu delegeer ik beter en krijgen werknemers meer vertrouwen om zaken op te lossen. We praten hier ook meer met elkaar over, er is meer bewustwording op wat we aan het doen zijn.
Verder doen we ook meer aan branchegerichte training en opleiding. Hiermee wordt hun werk interessanter en krijgen ze een beter gevoel over zichzelf en hun werk.”

 

Risico’s
Als ik vraag naar de huidige zorgen geeft Frank aan dat ook de ‘fietsenwereld’ razendsnel verandert door ontwikkelingen op internet. “Fietsen kunnen rechtstreeks gekocht worden bij fabrikanten, dat is een bedreiging. Tegelijkertijd kom ik nu in contact met klanten van verder weg die specifiek zoeken naar een ‘High-End’ top fiets. Dat was vroeger voor mij onmogelijk.
Natuurlijk ervaar ik nu ook nog zorgen en heb ik soms last van het nemen van ondernemersrisico’s, toch is er meer vertrouwen gekomen. Ik weet dat ik in de toekomst altijd antwoorden zal kunnen vinden op de ondernemersvragen die ik heb.”

 

Stemmetje
“Door het samenwerken met Eric is het niet alleen leuker geworden om ondernemer te zijn, ik heb ook nog tijd om bijvoorbeeld overdag gewoon naar de kapper te gaan. Al heb ik daar dan wel nog een licht schuldgevoel over,” vertelt Frank. “Het is dan net of ik mijn moeders stemmetje hoor dat zegt “wel hard werken jongen, anders komt het niet goed”. Nu kan ik er om glimlachen, zij deed ook haar best.”

 

Vriendelijke groet,
Olaf Rutten
Ik begeleid ondernemers bij het innoveren van hun kleine bedrijf (0-50 fte), geef lezingen over ondernemerschap en ben auteur van het boek ‘Minder werken, meer verdienen’. Mijn gratis ebook ‘Minden werken, meer verdienen’ iste verkrijgen via www.sharpenyourbusiness.nl.

.

.

.

 

 

18 november 2015

Delegeren, hoe doe je dat?

delegeren paniek

  

Zenuwinzinking
Op een gegeven moment heeft William er zo genoeg van dat de bom barst. Als ondernemer heeft hij het constant veel te druk terwijl zijn collega’s tijd over hebben. Dit kan hij regelmatig zien vanuit zijn kantoor dat van bovenaf uitzicht heeft over de werkvloer. Althans dat is zijn visie op de werkelijkheid.
Valentijn is zo’n collega, hij ziet het heel anders. Hij vindt William maar chaotisch en onduidelijk, zonder uitleg gooit hij taken over de schutting en hij neemt nauwelijks tijd voor heldere uitleg.
Nadat William met een lichte zenuwinzinking in het ziekenhuis is opgenomen gaan de alarmbellen af. Er moet iets veranderen, er moet gedelegeerd worden, hoe doe je dat?

 

Psycholoog
Als William uit het ziekenhuis is ontslagen krijgt hij via zijn vrouw Els het dringende advies om zijn ‘drukdrukdruk’gedrag aan te pakken. Voor haar is de grens bereikt, na afloop van het laatste bezoekuur heeft zij haar man een visitekaartje gegeven van een bedrijfspsycholoog. ‘Take it or leave me’, heeft ze erbij gemompeld om vervolgens snel de ziekenhuiskamer te verlaten omdat William rood begon op te zwellen van woede.
Die nacht heeft William geen oog dicht gedaan. In de ochtend kiest hij eieren voor zijn geld en maakt zijn eerste afspraak met de psycholoog.

 

5 x focus
Na een aantal sessies met Tony komen de volgende do’s naar voren:
1) creëer concentratie: maximaal 2 x per dag email check, 2 x 2 uur per dag telefoon uit, neem tijd om na te denken en focus op wat je echt belangrijk vindt.
‘Focus op intentie en niet op je tijd’ in psychologentaal.
2) plan tijd in grote brokken. Trek minstens één of twee uur uit voor een opdracht. Werken in kleine éénheden gaat trager en is vermoeiender voor je hersens.
3) durf niets te doen. Vernieuwing en creativiteit ontstaan vaak op lege momenten, tijd nemen om te lummelen is dus uiterst effectief.
4) ontwikkel een ochtendroutine. Hond uitlaten, yoga of meditatie en vervolgens aandachtig ontbijten. Op het werk starten met een belangrijke taak. Voordat je je email checkt en telefoontjes pleegt.
5) doe niet alles. Concentreer je op relevante beslissingen. Nieuwe goede ideeën zijn er genoeg, maar als je alles probeert te doen, bereik je niks. Maak een lijstje met goede ideeën waar je voorlopig niets mee doet.

 

Het bovenstaande toepassen maakt van William al snel een heel ander mens. Op het werk vinden ze hem al heel wat rustiger en vrolijker. Toch blijft hij nog veel dingen zelf doen. Zijn aangeboren Rotterdamse mentaliteit van ‘niet lullen maar poetsen’ zit hem hierbij dwars.

 

Maandagochtend
Op een bewuste maandag wordt William opgezocht door Valentijn en financieel directeur Suzanne. Het is volgens hen tijd om een volgende stap te zetten. Zij eisen dat er meer gedelegeerd gaat worden, zij willen meer verantwoordelijkheid, zij willen hun eigen beslissingen nemen. Waarom? Omdat dit volgens hun goed is voor het bedrijf.
Doordat de baas nog teveel zelf doet is er volgens hen minder groei in kwaliteit en innovatie dan er eigenlijk mogelijk is. ‘Het aanwezige potentieel wordt niet benut’ zegt Els (Suzanne?) met stemverheffing. Veel personeelsleden zitten te springen om zichzelf en het bedrijf verder te ontwikkelen.

 

Chocoladebol
William luistert en denkt na, ‘geef me een uurtje en kom dan terug’. Hij trekt zijn jas aan en loopt een ommetje door de binnenstad. Winkels dicht, leegte in de straten, precies datgene wat hij nodig heeft.
‘Verrek ze hebben gelijk’, mompelt hij in zichzelf. ‘Voor het eerst van mijn leven mag ik nu een stapje terug doen, ik geloof dat ik eraan toe ben…’ Hij trakteert zichzelf op een overheerlijke chocoladebol bij de lunchroom die wel al is geopend op deze maandagmorgen. Een half uur later dan afgesproken zit hij weer aan tafel met Valentijn en Suzanne.

 

Moeilijk
‘Weet je waarom ik het delegeren altijd zo moeilijk vind?’ zegt William. ‘Zeg het eens’, zegt Suzanne op ongeduldige toon. William vervolgt:
– ‘ik heb vaak gedacht dat ik beter en sneller de dingen doe dan jullie;
– ook schaam ik me er een beetje voor om taken af te geven die ik zelf kan doen;
– en ik ben bang dat jullie mij lui gaan vinden als ik minder ga doen;
– ook ben ik zuinig, hoeveel geld gaat dat delegeren mij kosten;
– en vroeger had ik ook geen tijd om taken goed over te dragen.’

 

Opvoeden
‘Nou’ zegt Suzanne, ‘dan is het nu tijd dat we jou opnieuw gaan opvoeden. Ik heb al met je vrouw Els gesproken, zij ziet het ook helemaal zitten. Geen woorden maar daden, lekker Rotterdams…
We starten met het volgende:
– elk personeelslid wordt gevraagd naar een lijstje met wat zij heel graag willen doen en wat liever niet. Zo gaan we taken en verantwoordelijkheden herverdelen. Taken die eigenlijk niemand wil doen verdelen we ook, dat gaat vast lukken in goed overleg.
– wij willen dat jij aangeeft waar je met dit bedrijf naar toe wilt. Hiervoor organiseren we een paar bijeenkomsten met klanten en personeel. Jij luistert en trekt conclusies. ‘Dit is grappig’ zegt William, ‘mijn psych zei dit ook al, mijn intenties moet ik helder formuleren.’
– ‘en ik zorg ervoor’ zegt Suzanne, ‘dat er een app komt waarin iedereen de belangrijkste cijfers die hij of zij nodig heeft van het bedrijf altijd actueel en realtime beschikbaar heeft. Zo kunnen taken steeds beter uitgevoerd worden. Onze programmeur Rob is hier trouwens al aan begonnen.’

 

En ik …
‘En ik dan’, zegt William die de leegte al op zich af ziet komen. ‘Nou’, zegt Valentijn, ‘jij bent onze werkgever, geef ons werk dan doe je meer dan genoeg!’
William gaat rechtop staan en spreekt luid en duidelijk: ‘Ja ik wil, ik ga jullie werk geven!’

 

Ruim vier jaar na dato was de omzet meer dan verdubbeld en het rendement met 40% gestegen…echt gebeurd!

 

Vriendelijke groet,
Olaf Rutten
Ik begeleid ondernemers bij het ontwikkelen van hun kleine bedrijf (0-50 fte), geef lezingen over ondernemerschap en ben auteur van het boek ‘Minder werken, meer verdienen’. Mijn gratis 99 tips voor ‘Minden werken, meer verdienen’ zijn op te vragen via www.sharpenyourbusiness.nl.

.

.

.

 

 

15 juni 2015

Kun je ondernemerschap erin gieten?

Leuven  Fons sapientiae

 

Fonske
Onlangs was ik in de Belgische universiteitsstad Leuven en zag daar een beeld dat ‘Fons Sapientiae’ of  ‘Bron der Wijsheid’ heet. Dit beeld, dat in de volksmond Fonske wordt genoemd, is een mannetje dat de kennis letterlijk in zijn hoofd giet. Meer kennis erin en je functioneert beter zou je zomaar kunnen gaan concluderen. Hoe zit dat bij ondernemerschap? Word je succesvoller door er meer kennis in te gieten?
Mijn ervaring is dat je kennis over ondernemerschap er inderdaad in kunt gieten, maar dat dat je nog niet per definitie tot een succesvol ondernemer maakt.

 

Kennis
Natuurlijk is het zinvol, ook voor ondernemers, om basale kennis tot je te nemen over marketing, bedrijfskunde en HR. Maar succesvol ondernemerschap vraagt ook om een soort kennis die je er niet van buiten in kunt gieten. Dat is kennis die je juist van binnen naar boven moet halen. Het gaat om kennis over datgene dat past bij wie je ten diepste bent. Over welke klanten, producten en medewerkers passend zijn bij wie je bent.
Het is een voorrecht om de ruimte te nemen om deze kennis op te delven uit jezelf. Een ondernemer die dit lukt zal een bedrijf realiseren dat congruent is met zijn eigen waarden en dat daardoor succesvoller is.

 

Kwaliteiten
Naast kennis heb je als ondernemer ook bepaalde kwaliteiten nodig. Denk daarbij aan het signaleren van kansen in de markt, risico’s durven nemen, zelfstandig handelen, visie, gedrevenheid, doorzettingsvermogen en in staat zijn je verlies te nemen.
Regelmatig heb ik klanten die een leiderschapsfunctie bij een multinational hebben bekleed en vervolgens de stap hebben gemaakt naar het ondernemerschap. Ze hebben een eigen bedrijf en komen bij mij omdat ze de onderneming  verder willen verbeteren en innoveren. Ze hebben gewerkt in een wereld waar het ging om miljoenen en niet zelden om miljarden. En toch, nu ze voor zichzelf bezig zijn beginnen de zorgen als het gaat om veel kleinere bedragen. Het is namelijk hun eigen geld. Een spanning die ze nooit eerder ervaren hebben. Het ondernemen wordt zwaar en dat terwijl men juist voor het ondernemerschap gekozen heeft om lekker vrij te zijn.

 

Zien
Het eerlijk toegeven dat het op dit moment even zwaar is, is een belangrijk moment. Het getuigt van professionaliteit om hier verantwoordelijkheid voor te nemen. De praktijk van ondernemerschap is vaak weerbarstiger als de theorie. Spanningen over financiën is hier maar één voorbeeld van. Het geeft aan hoe belangrijk het is om de kernkwaliteiten voor ondernemerschap te ontwikkelen. Hoe pak je dat aan?
Het begint met bewustwording, het ZIEN van hoe het gesteld is met jouw ondernemerskwaliteiten. Heb je zorgen over de financiën, zie je er tegenop om op potentiële klanten af te stappen, durf je risico’s te nemen?

 

Bewogen worden
Op basis van de zelfkennis over wat jou beweegt bij het ondernemen en over je ondernemerskwaliteiten kun je stappen gaan zetten en een transformatieproces in gang zetten. Het maakt dat je vanuit bezieling kunt gaan ondernemen en indien nodig bepaalde kwaliteiten in jezelf kunt versterken, zodat je onderneming succesvoller wordt.

 

In beweging komen
Een transformatie ondergaan is een proces van binnen naar buiten toe. Het is een kwestie van uit jezelf  halen wat erin zit en niet van kennis er in stoppen. Een proces van binnen naar buiten, eruit gieten en juist minder erin gieten.
Zo’n proces is, in mijn ogen, zinvol voor ondernemers met tenminste 5 jaar ervaring die de basisvaardigheden voor hun taken beheersen en nu willen werken aan verdieping.

 

Ruimte voor transformatie
Omdat we vaak vast zitten in onze patronen en gewoontes, is het aan te raden om je te laten begeleiden bij een dergelijk transformatieproces. Een reguliere business school die iedereen over dezelfde eindstreep wil hebben biedt hier echter geen soelaas. Ze zijn te zeer gericht zijn op het gieten van kennis in je hoofd. Maar een business coach of adviseur kan je op maat gesneden ondersteunen, door de ruimte te bieden aan jouw persoonlijke proces. Door open en zonder oordeel ruimte te maken voor de unieke ondernemer in jou die zich wil ontpoppen en de vleugels wil uitslaan.

 

Wil je zelf op onderzoek uit gaan en hierover een eerste vrijblijvend gesprek? Bel me dan gerust rechtstreeks op 06 53 240 219 of stuur een email naar olaf.rutten@sharpenyourbusiness.nl.

 

Vriendelijke groet,
Olaf Rutten
Ik begeleid ondernemers met een klein bedrijf (0-50 fte), geef lezingen over ondernemerschap en ben auteur van het boek ‘Minder werken, meer verdienen’.

.

.

.

12 mei 2015

Verkopen, integer of doordrukken?

sales-in-the-security-guard-industry
Geluksvogel
Ken je ze ook, de zelfstandigen die vertellen over hoe de klanten vanzelf naar hun toekomen. Klanten goed helpen, een gelikte website, een keurig LinkedIn profiel, een aantrekkelijke blog en klaar is Kees (of Trees). De klanten stromen toe, want je hebt je expert status uitgedragen.
Zo’n geluksvogel ben ik nooit geweest. Het bovenstaande doe ik wel, echter de klanten stromen bij mij toch niet vanzelf toe. Vroeger niet en nu ook niet.

 

Verkopen
Wil ik eruit halen wat er in zit dan moet ik toch echt gaan verkopen. Als 16 jarige was ik ijsventer en kwam ik erachter dat het verkopen mij goed af ging. Lees het artikel ‘één soort ijs’. Niet gehinderd door enige vorm van kennis deed ik wat me goed leek. Boerenverstand bleek voldoende: zo min mogelijk producten in de vitrine, heel dicht naar de klanten toe, niet te veel nadenken of meningen er op nahouden. Gewoon spelenderwijs doen, experimenteren en zien wat er van komt.

 

Training
Nu, 30 jaar later, heb ik verkooptrainingen gevolgd. Ik leerde geen korting te geven, terwijl ik vroeger aan grote klanten wel eens een ijsje weggaf. Ik leerde om betrouwbaar te zijn, terwijl ik vroeger bij extreem goed weer de ijsjes wel eens wat kleiner maakte, anders was mijn bak te snel leeg. Ik leerde om via bestaande klanten weer nieuwe te vinden, terwijl ik vroeger heel eigenwijs zelf om me heen keek wie wel een ijsje kon gebruiken. Ik leerde om goed te luisteren naar de potentiële klant, terwijl ik vroeger een houding had van ‘graag of niet’. Ik leerde om samen met de klant te co-creëren, terwijl ik vroeger zelf bepaalde welk soort ijs er verkocht werd. Ik leerde dat iedere NEE je een stap dichter brengt naar de volgende JA, terwijl ik vroeger baalde als een stekker als het verkopen even niet goed liep. Ik leerde dat je prospects kunt binnenhalen met een gratis sample. Vroeger ging ik bij koud weer geen ijsverkopen en ook niet weggeven, omdat er dan geen behoefte aan is.

 

Scoren
Heeft een verkooptraining dan helemaal geen zin?
Nou ja, het heeft wel zin als je maar niet vergeet om je boerenverstand te blijven gebruiken, want de praktijk is weerbarstig. In mijn ogen is direct naar je potentiële klant toe gaan en hem of haar voor te leggen wat je te bieden hebt de beste weg. En zeker ook het meest efficiënt.
Een gelikte website, een spetterend LinkedIn profiel, een enorm aantrekkelijk blog is niet bepalend voor je succes.

 

Integriteit
Volgens Van Dale is integriteit de karaktereigenschap van een individu die inhoudt dat de betrokkene eerlijk en oprecht is en niet omkoopbaar. Toch zul je je potentiële klant op één of andere manier mogen overtuigen als je er achter komt dat je bedrijf het juiste is dat ze nodig hebben. Verkopen en omkopen schuren dan tegen elkaar. Het is een dun lijntje dat zeer de moeite waard is om op te zoeken.

 

Tips
Het is wel handig als je in zo’n gesprek de volgende tips in ogenschouw houdt. Een mengeling van geleerd, ervaren en boerenverstand:
– kom niet direct met de oplossing;
– stel kritische vragen. Geef de klant niet direct wat hij wil, maar onderzoek wat hij nodig heeft;
– geef iets weg, maar niet je hele hebben en houwen;
– een dwingend advies geven mag als je weet dat je hem of haar verder kan helpen;
– speel met de paradox van het scoren, wil het niet maar doe het wel. Doordrukken mag best omdat sommige mensen geholpen moeten worden met zichzelf te laten helpen.

 

Lukt het verkopen ondanks alles even niet, kom dan naar mij toe dan verkoop ik je iets waar jezelf beter van wordt.

 

Vriendelijke groet,
Olaf Rutten

.

.

.

13 maart 2015

Lean Six Sigma, sneller-slimmer-plezieriger

leansix geen zorgen
Praktisch
Door praktische toepassing van Lean Six Sigma bij het verbeteren van de werkprocessen, ben ik onder de indruk geraakt van de resultaten die kunnen worden behaald. Er wordt sneller, slimmer en met meer plezier gewerkt.
Tot voor kort dacht ik dat op het gebied van efficiënt en effectief werken wel het maximale in Nederland bereikt zou zijn. Niets is minder waar, organisaties die Lean Six Sigma toepassen blijken significant succesvoller te zijn dan andere bedrijven in dezelfde branche. Doorlooptijden gaan van 7 weken naar 1 week, productie resultaten stijgen met 30%.

 

Gezond verstand
Lean Six Sigma is in basis ons gezond verstand gebruiken. Natuurlijk willen we duurzaam werken omdat we liever geen uren of materiaal verspillen. Natuurlijk doen we liever datgene waar de klant ook echt mee geholpen is. Natuurlijk is het plezieriger werken als we een constante kwaliteit kunnen leveren met minder variatie en minder fouten.

 

Het blijkt in de praktijk dat het versnellen van processen ook leidt tot een hogere kwaliteit. Een proces waarbij fouten worden gemaakt of wat regelmatig onderbroken wordt door bijv. wachten kan geen constant tempo handhaven en wordt daardoor vanzelf een langzaam proces. In een langzaam proces kunnen individuele medewerkers nog wel keihard werken, maar het gehele proces is langzaam doordat er geen flow in zit.

 

Data en feiten
Verbeteringen worden onderbouwd met data en feiten. Door het analyseren van bestaande data kunnen vaak al de eerste inzichten onderbouwd worden. Wat zijn de oorzaken en wat zijn de gevolgen? De zakelijke onderbouwing met harde data zorgt voor een krachtig draagvlak voor het doorvoeren van de verbeteringen bij alle betrokkenen.

 

Kantelen
Om in de huidige economie als organisatie te kunnen overleven, is een constructieve samenwerking tussen werknemers, klanten en directie een vereiste. Organisaties kantelen, waar vroeger top-down werd aangestuurd hebben we nu het voortschrijdend inzicht gekregen dat organisaties pas excelleren als er constructief samengewerkt wordt tussen klanten, werknemers op de werkvloer en directie. De leiding faciliteert en geeft lange termijn visie, maar bemoeit zich zo min mogelijk met de dagelijkse praktische processen. Organisaties die deze sociale innovatie in praktijk weten te brengen zijn zeer concurrerend door hun dynamiek, hun transparantie en hun echte aandacht voor de klanten en de mensen op de werkvloer. Niet vreemd dat het boeken van uitstekende financiële resultaten een logisch gevolg is.

 

Met vriendelijke groet,
Olaf Rutten

.

.

.

 

15 januari 2015

Wat managers kunnen leren van apen, paarden en topsport.

Paarden

 

Krajicek
Afgelopen week zat oud toptennisser Richard Krajicek bij De Wereld Draait Door. Hoe komt het toch dat Nederland geen echte tennistoppers meer voortbrengt? Het schijnt te stranden bij de overgang van jeugd naar volwassenheid. Krajicek zei iets interessants, wij trainen en werken keihard maar we laten te weinig. Met andere woorden na een training gaan we vaak dingen doen die de winst van de training teniet doen, zoals verkeerde dingen eten en drinken. We kunnen ons dan blijkbaar niet beheersen. In mijn ogen is dit ook de kern van het probleem bij veel bedrijven, we doen te veel wat onszelf weer ondermijnt.
   

Goede bedoelingen
Op business scholen wordt managers nog vaak geleerd te controleren om te complimenteren. Dit kunnen we beter niet doen is mijn mening. Met iedere controle maken we een medewerker weer minder alert, er ontstaat een houding van ‘het wordt toch wel gecontroleerd’.
Managers kunnen beter wat minder controleren en hun tijd effectiever gaan besteden. Maar wat dan wel doen?

 

Aandacht en luisteren
Wat een manager wel kan doen is aandacht geven en luisteren. Vraag aan de mensen op de werkvloer wat ze aan mogelijke verbeteringen zien. En wat hebben ze nodig van jou om verbeteringen te realiseren. Help mensen door de resultaten te onderbouwen met heldere data, laat zien met harde cijfers wat verbeteringen opleveren, ook financieel.
Een attitude creëren van continu verbeteren is het beste wat je een bedrijf als manager kunt bieden. Innovatie vanuit de mensen op de werkvloer, van beneden naar boven en vooral niet opgelegd door de top van de organisatie.

 

Klanten
Waar we ons ook maar moeilijk in kunnen beheersen is het verzinnen van wat de klant nodig heeft. Doe dit niet maar vraag aan de klant waar hij of zij behoefte aan heeft. Een open deur, natuurlijk, maar wat is jouw dagelijkse praktijk?
Wij vullen zelf veel te vaak de wensen van de klant in zonder er naar te vragen. Toch is er goed nieuws. Wij zijn aan het evolueren, de mens ontwikkelt zich. Zo ook goede bedrijven, zij gaan samenwerken met hun klanten. Ze durven het aan om wederzijds afhankelijk te worden. Niet een houding van ‘voor jou 10 anderen’ maar een echt commitment aangaan en producten in co-creatie ontwikkelen.

 

Verbindend leiderschap
Het bovenstaande toepassen vraagt om een organisatie die gericht is op coöperatie in plaats van concurrentie. En het vraagt een andere manier van leiderschap. Een niet hiërarchische, relationele stijl legt het accent op netwerken in plaats van op lineaire structuren. Op empoweren in plaats van dicteren en op ruimte geven in plaats van voorspelbare resultaten.
Uit onderzoek blijkt dat mensen leiders kiezen op basis van dezelfde kenmerken als apen. We tasten intuïtief af of de persoon in kwestie slim genoeg is om de groep de goede kant op te leiden en sociaal genoeg om ook jouw persoonlijke belangen te dienen.

 

Alfa
In de natuur is het maken van verbinding een belangrijk mechanisme voor overleven. Het alfa-mannetje heeft de steun nodig van de anderen om te overleven: alleen staan is een garantie voor zijn eigen ondergang.
Uit onderzoek van kuddes paarden kunnen we leren dat het leiden bij hun niet op één individu terecht komt, maar dat kennis, inzicht en ervaring van ieder lid sturend kan zijn. Het paard levert aan de groep waar hij goed in is en al het andere wordt aan anderen overgelaten. Ook in 2015, al is dit het jaar van de geit!

 

Met vriendelijke groet
Olaf Rutten

.

.

.

21 oktober 2014

De wijze lessen van een saaie ondernemer

schoenen saai

 

Willem is rijk en succesvol. Hij oogt een beetje saai. Geen dikke auto, geen strak pak, geen afgetraind lichaam. Hij is niet te dik, maar ook niet bijster knap. En maar één keer getrouwd. Kun je met zo’n man de oorlog winnen van de harde concurrentie?
Het antwoord is simpel: JA. Ondernemer en investeerder Willem bewijst dit. Wat is nu zijn geheim voor het ondernemerschap?

 

Les 1: Denk 48 uur na over elke beslissing

Ik ontmoette oud-studiegenoot Willem deze week bij een investeringsgesprek. Hij maakte een evenwichtige en zachte indruk. Hij luisterde, stelde rustig vragen, relevante vragen over ‘waarom’ hij überhaupt iets moet doen. Wat me verder opviel waren de loslatende naden van zijn rechterschoen, het leek hem niet te boeien. Hij is naast investeerder, directeur van een toonaangevend technisch bedrijf met op dit moment 747 werknemers. Aan het einde van het gesprek herhaalde hij nog even zijn werkwijze.
Willem wil nu 48 uur nadenken om zijn keuzes te maken. ‘Vroeger besliste ik vaak direct vanuit intuïtie’, zei hij nog, ‘nu neem ik meer tijd. Ik wil mijn eerste ingeving overdenken voordat ik definitief beslis. Niet langer dan 48 uur denken trouwens. Anders wordt het tobben, weet ik van mezelf.’

 

Les 2: Geef ruimte
De visie van Willem is gericht op de lange termijn, dat zal je niet verbazen. Hij is niet zo geïnteresseerd in kijkcijfers of aandelenkoersen van vandaag. Wel is hij geïnteresseerd of er vandaag de gewenste kwaliteit is geleverd, en op tijd en of er met een glimlach is gewerkt.
Naar Willem hoef je niet massaal te kijken. Hij weet wat hij wil en hij zoekt je wel op als hij je iets te bieden heeft. Rustig, niet hijgerig of dwingend. Als je Willem ontmoet, dan voel je dat je de ruimte krijgt. Paradoxaal genoeg is hij een topverkoper, mensen vertrouwen hem en dat vertrouwen maakt hij waar. Zo simpel is het.

 

Les 3: Leen zo min mogelijk
Hoe anders zijn vaak de kwakkelende verhalen van MKB bedrijven die in de media komen. Aan de ketting bij de afdeling BB (Bijzonder Beheer) van de eigen bank. Die bank heeft het recht om eenzijdig de rente op het krediet te verhogen. Die renteverhoging is soms voor ondernemers net het tikje wat hun doet omvallen of hun beperkt om noodzakelijke investeringen te doen in innovaties.
Willem vindt daarentegen wel dat collega ondernemers over het algemeen veel te veel lenen. In zijn businessclub heeft hij wel eens geopperd dat de ondernemers met extreem dure lease auto’s het minst te vertrouwen zijn. Ze hebben iets te verbergen, volgens Willem, waarom moet je anders laten ‘zien’ dat je succesvol bent, je kunt het toch ook gewoon ‘zijn’.

 

Les 4: 85 % falen is OK
Verbeter de wereld begin bij jezelf. Zoek naar creatieve oplossingen om je plannen door te zetten. Ook als de bank niet financiert. Pas je plannen aan, roei met de riemen die je hebt. Zo liet Willem een paar leveranciers meefinancieren bij de aanschaf van een productierobot.

 

De eerste stap om te blijven ontwikkelen is dat we in onze eigen spiegel durven kijken. Beslissingen uit het verleden hebben we gemaakt met de kennis en kunde die we toen hadden. Nu weten we meer dan toen.
Onszelf verwijten maken over keuzes in het verleden heeft geen zin. Wat op dit moment essentieel is, is dat we de volledige verantwoordelijkheid nemen voor die keuzes. Als ze verkeerd blijken te zijn ze ook daadwerkelijk terugdraaien. Ga niet doorbouwen als je nu al weet dat de fundering niet op orde is. Steek als ondernemer je kop niet in het zand, neem verantwoordelijkheid en ben tegelijkertijd een beetje soft en lief voor jezelf. Niemand is perfect.

 

Willem geeft aan dat slechts 15% van zijn initiatieven financieel succesvol zijn, ‘in 85% van de gevallen zou je kunnen zeggen dat ik faal’ zegt hij. ‘Lukken of falen, ik ben er niet meer zo mee bezig’ zegt Willem, ‘ondernemen is een continu leerproces om te verbeteren. Bewuste keuzes maken en de verantwoordelijkheid nemen voor de gevolgen hiervan.’

 

Les 5: Ervaar angst
Ondernemen is en blijft je hart volgen: geloven in je droom, hoop hebben in de toekomst, een doel hebben en ons laten verrassen door wat er komt. Het resultaat kan soms jaren op zich laten wachten. Het doorstaan van deze onzekerheid is een hele klus, die ons soms angstig maakt.
Als we deze angst bewust durven te ervaren, dan is de echte ondernemer in ons wakker geworden.

 

Graag volg ik Willems advies in deze: ‘Maak je niet te druk over zaken waar je geen invloed op hebt, anders ben je wel wakker maar slaap je niet meer’.

 

Met vriendelijke groet
Olaf Rutten

.

.

.

1 juli 2014

Een transitie is gaande in onze bedrijven, een spannend proces!

bridge

 

Kanteljaar

Er is een transitie gaande in onze bedrijven die het resultaat is van elkaar versterkende ontwikkelingen. Zoals een duurzame beweging met sociale innovaties, delen in plaats van bezitten, kwaliteit in plaats van kwantiteit, samen-redzaam in plaats van zelf-redzaam, maatschappelijk rendement in plaats van economisch rendement. Volgens hoogleraar Jan Rotmans zijn bedrijven aan het ‘kantelen’ van centraal geleide, top-downgestuurde, naar decentrale, bottum-up organisaties. Met name dit jaar, 2014, zou volgens hem een kanteljaar zijn.
Merk jij iets van die veranderingen, ben je zelf ook aan het kantelen?

 

Draai om de oren
Mijn opa had in het begin van de vorige eeuw een middelgroot aannemersbedrijf. Uit verhalen – ik heb hem nooit gekend, hij stierf in de oorlog – hoorde ik dat hij er niet voor terugdeinsde om werknemers die niet deden wat hij wilde een corrigerende draai om de oren te geven. Niet iets om trots op te zijn, wel een tijdsbeeld en een voorbeeld van een autoritair geleid top-down bedrijf.
Ondertussen hebben we, in Nederland althans, geleerd dat het veel effectiever is als we echt luisteren naar de werknemers, hen verantwoordelijkheid geven en investeren in opleidingen om ons potentieel te ontginnen.
Dit weten wil trouwens niet zeggen dat het in praktijk ook echt gebeurt, de meeste werknemers zijn in mijn ogen nog altijd een soort moderne slaven die bang zijn om hun baan te verliezen en daarom hun assertiviteit wegslikken.

 

Transitie
Toch geloof ik dat er een structurele verandering gaande is. Initiatieven en nieuwe markten zijn volop aan het ontstaan, kansen te over voor ondernemers die zich kunnen verbinden met deze nieuwe werkelijkheid.
Zo is de cleantechindustrie de snelst groeiende sector ter wereld met een gemiddelde groei van circa 30 procent per jaar. In Nederland ontstaan volop kleinschalige en tegelijkertijd wereldwijd opererende bedrijven, zoals bij het Friese bedrijf Kelstein, met algenteelt uit mest voor kleurstoffen, eiwitten en veevoer; bij het Sliedrechtse Cablean gevelsystemen voor luchtzuivering en het opwekken van energie. Green Organics kweekt oesterzwammen op koffieprut van o.a. de La Place-vestigingen. Maar ook bij een enkele multinational, zoals bij Unilever, is sprake van een ambitieuze doelstelling voor het beperken van de ecologische voetafdruk: ‘in 2020 omzet verdubbeld naar 80 miljard en tegelijkertijd milieu-impact gehalveerd.’

 

Norm
In deze tijd willen we eerlijke diensten en producten, de menselijke maat en eenvoud worden steeds belangrijker. Daarentegen geldt dit nog lang niet voor iedereen, de berichtgeving over ABN Amro die het salaris van topmanagers fors verhoogt, geeft maar weer eens aan hoe blind professionele bedrijven kunnen zijn als het gaat om wat er bij hun klanten en in de maatschappij leeft. Talent kost geld, dat is waar en tegelijkertijd weet je ook dat als geld de belangrijkste reden is om te blijven er meer aan de hand is. Je kunt deze werknemers beter vandaag dan morgen laten gaan.

 

Feyenoord
In deze WK-periode ook nog een voorbeeld uit de voetballerij. De BV Feyenoord had jarenlang te grote risico’s genomen door dure voetballers aan te trekken, ze leverden niet het verwachte resultaat en de club kwam in zware financiële problemen. Dit noodzaakte hen om nog meer aandacht te besteden aan de eigen jeugdopleiding. De jonge spelers konden eerder doorstromen doordat er geen dure aankopen meer werden gedaan. Het bijzondere resultaat is dat het Nederlands elftal afgelopen week speelde met zeven(!) spelers die opgeleid zijn door Feyenoord. Een mooi voorbeeld voor ABN Amro hoe het anders kan.

.

Doelen
Het stellen van doelen vraagt ook om herziening. Toekomstige bedrijfsdoelen kunnen we wel stellen maar we moeten ze ook direct weer loslaten. In de nieuwe werkelijkheid zullen we veel meer dan voorheen open gaan staan voor wat zich in het moment voordoet aan kansen. Van daaruit zetten we de volgende stap, we bouwen de brug terwijl we er al over heen lopen. Een spannend en uitdagend proces!

 

Met vriendelijke groet,
Olaf Rutten

.

.

.

3 juni 2014

Zeven tips voor een zorgeloze bedrijfsoverdracht!

Time to sell png

 

Volgens onderzoek van het Avans Ondernemerscentrum is bedrijfsoverdracht de grootste zorg van de meeste ondernemers. Als je het professioneel en geduldig aanpakt dan kan het met weinig zorgen. De waarde van de klantenkring, de producten, het potentiële toekomstige rendement (Goodwill) is nogal eens het belangrijkste deel van het pensioen voor de ondernemer. Daarnaast speelt het immateriële een belangrijke rol, enkele zorgelijke vragen kunnen zijn: wat gebeurt er met ‘mijn mensen’? Is de continuïteit gewaarborgd?  wordt de onderneming gekocht door een concurrent en gaat de eigenheid verloren? De overname van een bedrijf is een proces van loslaten en wordt vaak vergeleken met het loslaten van een kind. De tips gelden ook voor hele kleine bedrijven en in grote lijnen ook voor zzp’ers.

 

Zeven tips

 

1. Op tijd 

Begin ruim op tijd met beleid te maken voor de overdracht zodat het natuurlijk kan verlopen. De eerste stap is om één of twee talenten binnen je bedrijf de mogelijkheid te geven om aandelen te kopen. Dit kunnen uiteraard ook familieleden zijn. Jij kunt bijvoorbeeld vanuit je Beheer bv de lening verzorgen die afgelost wordt met de toekomstige rendementen vanuit de werkmaatschappij. Zo creëer je betrokkenheid en zet je aan tot het nemen van meer verantwoordelijkheid.

 

2. Eén dag minder

Ga vervolgens zelf één dag per week minder werken, een concrete stap in loslaten. Door zelf wat afstand te nemen geef je bewust vrijheid aan anderen om te creëren.

 

3. Blijf investeren

Heb de intentie en wens om het bedrijf zo sterk mogelijk achter te laten. Blijf dus investeren. Als je in een verkoopproces zit dan kun je de neiging krijgen om investeringen en innovaties af te blazen of uit te stellen. Doe dit vooral niet, je bedrijf kan dan in een neerwaartse spiraal terecht komen en dat wil je niet.

 

4. Omschrijf missie

Word je er nog eens van bewust waarom het bedrijf destijds is opgericht. Waarvoor ben je al die jaren uit je bed gekomen, zeker niet voor het geld alleen. Geef woorden aan de cultuur binnen het bedrijf, maak het bewust, al is dit soms moeilijk te omschrijven. Neem er de tijd voor en doe het wel. Wat is de waarde die het bedrijf biedt aan de klanten, ga het ze vragen! Hoe zie je de toekomst, welke potentieel heeft het bedrijf? De antwoorden geven je zicht op de propositie in de markt. Het is wezenlijk om dit helder te hebben omschreven richting je opvolgers, willen zij er een succes van kunnen maken dan zullen zij zich senang moeten voelen in deze cultuur en met deze waarden.

 

5. Top adviseurs

Het overdragen van een onderneming heeft een grote fiscale en financiële component. Organiseer een second opinion door te werken met twee onafhankelijke adviseurs die zich hebben gespecialiseerd in overname en overdracht. Eigen accountants hebben vaak blinde vlekken omdat ze het bedrijf al lang hebben begeleid. Kijken met een onafhankelijke ‘beginners mind’ is wenselijk.

 

6. Betrek personeel 

Zorg dat een kleine afvaardiging van het personeel, waaronder ook de mensen die al aandelen hebben, betrokken worden bij het overdrachtsproces. Zelf heb ik destijds in mijn eigen situatie het personeel telkens een ‘go or no go’ laten geven. Het gehele proces heeft bij mij ongeveer zes jaar geduurd, waarbij het bedrijf uiteindelijk is overgedragen aan mensen binnen het bedrijf terwijl het daar lange tijd niet naar uitzag.

 

7. Vertrouwen

Uiteindelijk zal er gesprongen mogen worden en mag je het bedrijf verlaten. Het zal nog vaak in je dromen terugkomen voorspel ik je, dit is niet goed of slecht het is menselijk.
Als jouw verbinding met het bedrijf verbroken is, dan pas kunnen je opvolgers ervaren wat het is om van de ene kant vrij te zijn en van de andere kant ook de volledige verantwoordelijkheid te dragen. Dan zullen de kwaliteiten voor het ondernemerschap pas echt ontwikkeld kunnen worden zoals zelfstandig en authentiek handelen, kansen in de markt zien, risico’s nemen, visie en gedrevenheid tonen en af en toe in staat zijn om te ‘kappen’ met een project en verlies te nemen.

 

Een kind verkoop je niet, een bedrijf ook niet, je draagt het zorgvuldig en vol vertrouwen over aan de volgende generatie. Succes!

 

Met vriendelijke groet,

Olaf Rutten

www.sharpenyourbusiness.nl

.

.

.